<<<     PSYCHOLOGIA MARKETINGU (MLM)

Sekrety naszych rozmów : SŁOWA-KLUCZE  (zobacz w pdf. >>)

Rozmowa w naszym życiu odgrywa podstawową rolę. Czasem słyszymy jedno a tak na prawdę chodzi o coś zupełnie innego. Słowa - myśli przekazywane nam "miedzy wierszami", są najbardziej szczerym przekazem - jeśli potrafimy je wychwycić - przekazem nie zawsze jednak zgodnym z zamierzeniem naszego rozmówcy...!

Biblijny cytat „Na początku było słowo” zna pewnie każdy. Nie każdy jednak zdaje sobie sprawę, ile magii ów zwrot odsłania. Słowo ma niezwykłą moc - moc niejednokrotnie sprawczą. Według psychologa dr Dariusza Tarczyńskiego, słowo posiada nieskończenie wiele odniesień. Znaczenie każdego słowa jest ukrytym wielowymiarowym komunikatem.

Symbol ze swej natury jest również wieloznaczny. Skoro przyjmiemy, że słowo jest symbolem, jako konsekwencję tego rozumowania przyjmiemy wieloznaczność każdego wypowiadanego lub pisanego słowa. Zatem wynika z tego, iż każde słowo naszego rozmówcy, może mieć wiele znaczeń i kojarzyć nam się wielorako. Każdy z nas może mieć nieco inne wyobrażenie na jego temat. Dla każdego może symbolizować coś innego w odczuciach, nastroju czy wyobraźni.

Przeważnie informację werbalną w trakcie rozmowy (również na forum) przyjmujemy w sposób jednowymiarowy - nie przestrzenny czyli wielowymiarowy. Bierze się to stąd, że człowiek nie potrafi myśleć świadomie równocześnie o kilku różnych sprawach - nasz sposób myślenia jest liniowy - tak jakbyśmy np. zapisywali zdanie po zdaniu w książce. Kolejną myśl możemy zacząć po skończeniu poprzedniej. Ci którzy myślą, że jest inaczej, gdyż potrafią myśleć o kilku sprawach na raz, wg. Tarczyńskiego - faktycznie potrafią jedynie szybko przeskakiwać świadomie z tematu w temat. Natomiast brak spójności logicznej między wypowiadanymi zdaniami daje nam obraz niespójności myślenia naszego rozmówcy.

 

  

Z reguły liniowość naszego myślenia utrudnia nam przyjmowanie w sposób świadomy wielu istotnych informacji, gdyż wybieramy zwykle informację najważniejszą z punktu widzenia naszego rozmówcy - odbiorcy. To zaledwie „czubek góry lodowej” w rozmowie i uzyskaniu z niej cennych informacji o naszym rozmówcy np. Kliencie bądź przyszłym liderze MLM - informacji, których często on nam nie mówi z różnych względów.

Dzięki analizie wypowiedzi możemy poznać prawdziwe powody, dla których ktoś chce lub nie chce zakupić nasz produkt lub podjąć z nami współpracę. Z reguły pierwszy podawany powód (jak też wymówka) nie jest prawdziwy. Czasami zdarza się, iż nasza intuicja informuje nas o istnieniu dodatkowych przesłań w wypowiedzi rozmówcy, które nas mogą niepokoić, wprowadzać w kompleksy, rozśmieszać, możemy mieć do nich zastrzeżenia lub inne odczucia. W takim wypadku, nasze odczuwanie w przeciwieństwie do liniowego formułowania zdań, jest wielowymiarowe i jednoczesne. Ze swojej praktyki Tarczyński uważa, iż w takim układzie odczuwamy w sposób całkowity kierowane do nas zdania, jednak zwykle możemy wybrać tylko jedną ścieżkę interpretacji z uwagi na liniowość naszego myślenia. Możemy pogłębiać interpretację wypowiedzi naszego rozmówcy poprzez poszerzenie jej o ukryte przenośnie usłyszanych informacji. Można to porównać do słuchania muzyki monofonicznej, a od pewnego momentu świadomie zaczynamy słyszeć bardziej stereo.

Dla przykładu, teraz zajmijmy się słowem-symbolem "zapach". Temat ten zapewne będzie bliższy osobom, które mają wiele do czynienia z perfumami. Kiedy nasza rozmówczyni np. klientka będzie mówiła o swoim zapachu perfum bądź wody kolońskiej, w tle jej wypowiedzi wprawny słuchacz dosłyszy element wabienia mężczyzn. Kobieta mimowolnie i podświadomie wyobrazi sobie klimat, w jakim pragnęłaby zaimponować mężczyźnie, podkreślając tym samym i mimowolnie te cechy u siebie, które jej zdaniem są niewidoczne lub ich brakuje. W interpretowaniu wypowiedzi, często kierujemy się zasadą przeciwieństwa. Wybitny psycholog z analizy osobowości D. Tarczyński interpretuje to w ten sposób:

"Kobieta delikatna będzie starała się dobrać nieco ostrzejszy zapach, aby podkreślić swoją zdolność do bardziej zdecydowanego działania. Słodkie, delikatne zapachy głównie preferują panie bardziej zdecydowane, pragnące zwrócić uwagę na fakt, że stać je na zachowanie bardziej nieśmiałe."

Kiedy kobiety poszukują wód toaletowych dla mężczyzn i wypowiadają się o tym jaki rodzaj zapachu preferują, wypowiedź taką możemy traktować jak bezpośredni opis cech charakteru idealnego partnera. Analogicznie - Panowie opowiadając o preferowanych zapachach perfum, mimowolnie poinformują rozmówcę o swoich preferencjach względem partnerki.
Warto wiedzieć, że każdy z nas opisując poszukiwany zapach dla siebie, opisuje zarazem pragnienie, aby za taką właśnie osobę uchodzić.

Wypowiadając różne słowa, pisząc np. to, że chcemy mieć pieniądze, wolny czas (mieć wolność), pomagać ludziom czy być skromnym lub życzymy komuś zdrowia bądź miłości - faktycznie mówimy o swoich pragnieniach, o tym czego najbardziej nam brakuje i jest to dla nas ważne. Istotnym elementem w analizie wypowiedzi jest fakt, iż każdy z nas mówi zwykle o swoich problemach i tematach, które go interesują mimo, iż nie musi koniecznie wyrażać tego dosłownie w zdaniach. Przykładowo, kibica lokalnej drużyny nie interesują sukcesy innej drużyny chyba, że ma dojść do konfrontacji sportowej między dwoma klubami. Wtedy znaczenie drużyny przeciwnika drastycznie rośnie, co nie oznacza uświadomienia sobie podobieństwa, ale raczej polega na znalezieniu wszelkich różnic między zespołami i wymieniania punktów, w których drużyna przeciwna będzie wg. kibica "gorsza". Tym czasem "lepsza" czy "gorsza" jest tylko synonimem większej lub mniejszej przydatności użytkowej takiej drużyny lub przedmiotu lub wrażeń estetycznych dla nas. To będzie tylko nasza subiektywna ocena. Ktoś inny może mieć zupełnie odmienne zdanie i będzie miał swoją rację. Podobne dyskusje często znajdujemy "pomiędzy wierszami" na forum, rozważania która firma jest ,,lepsza" a która "gorsza", czy też który system pracy jest ,,lepszy" a który nie. Jednym z wniosków, który w tym momencie się nasuwa jest brak zrozumienia dla racji innych. Przejawiają go raczej jednostki "zamknięte" na słuchanie ludzi. Jest tylko jedna racja, którą ciągną na swoją stronę - czasem przy pomocy kilku lojalnych liderów.

Tego typu wartościowanie na "dobre" i "złe" jest jednym z podstawowych sposobów, według którego specjalista od analizy wypowiedzi np. psycholog czy wytrawny Lider MLM, może redukować przymiotniki do symboli, aby lepiej poznać swojego klienta, pacjenta, ucznia, przyszłego Lidera i skuteczniej mu pomagać. Jeśli zrozumiemy powyższe relacje i przyjmiemy do wiadomości w.w wnioski, wtedy staje się dla nas bardziej jasny sens funkcjonowania naszego życia towarzyskiego i zawodowego np. świadomość wykorzystania informacji w pracy z Klientem i Liderami w MLM oraz dla naszego wspólnego dobra - interesu.  Dr Tarczyński uważa, iż:

,,Opowiadając w towarzystwie historię życia innych ludzi, głównie opowiadamy nasz problem i staramy się w ten sposób odreagować. (...) Często jest to osąd moralny w formie plotki, sugerujący na przykład nieuczciwy sposób dojścia do majątku. Zainicjuje taką rozmowę głównie człowiek, mający kłopoty ze zdobyciem swobody finansowej, zapewne pocieszając się w ten sposób, że jest jednak trochę lepszy, choć biedny."

Starsze osoby lub rówieśnicy, obmawiają innych ludzi o nieco swobodniejszym wyglądzie lub nastawieniu obyczajowym do życia. Niektóre kobiety z prawdziwą pasją potrafią debatować o "gorszych" lub "skąpych" ciuchach, ,,wyfiokowanej" fryzurze, "złym" wychowywaniu dzieci bądź o rozwiązłej moralności swojej koleżanki. Mężczyźni debatują często o podejrzanie szybkiej karierze kolegi czy też nie podoba im się jego postura - jest np. zbyt otyły lub rozrzutny i wg. nich "głupi", bo kupuje drogi samochód z salonu, zamiast tańszy z komisu. Spotkaliście, a może nawet znacie takie osoby?

Dr Tarczyński w analizie wypowiedzi opisanej w książę "Słowa klucze" tłumaczy to faktem, iż wszyscy Ci ludzie nieświadomie opowiadają nam w ten sposób o swoich pragnieniach, których nie mają odwagi lub możliwości zrealizować. Chyba coś w tym jest kiedy przeczytamy wypowiedzi na forum m.in.: "nie potrzebuję twojego zaproszenia"..."nie chce być uczestnikiem tego spotkania", „nie jesteś dla mnie autorytetem”. Tarczyński tłumaczy powyższe zachowania ludzi w ten sposób: "...pałają niechęcią do tych, którzy im udowadniają czynem, że jednak jest to możliwe" np. odnoszenie sukcesów czy bycie zadowolonym z życia, pozytywnym i szczęśliwym człowiekiem.

Ludzie obdarzeni intuicją wychwytują natychmiast te sprzeczności. W takich przypadkach symbolizm tworzonych przez nas obrazów, jest jakby spontaniczną projekcją naszej podświadomości i nie potrafi mijać się z prawdą. Dzięki takiej umiejętności możemy w rozmowie otrzymać znacznie więcej informacji o naszym rozmówcy (klient, Lider), niż jest nam on sam to w stanie świadomie przekazać. Jako konsekwencje takiego rozumowania musimy przyjąć wieloznaczność każdego słowa - symbolu, a dosłowność wypowiedzi jest tylko formą umowną - może być różnie przez nas interpretowana. Psycholog przeważnie interpretuje je na trzech płaszczyznach: libido, życie, przyszłość - to zabawa słowna. To "wyższa szkoła jazdy" opisana w książce pt.: „SŁOWA KLUCZE” - dr Dariusza Tarczyńskiego, psychologa - specjalisty od Nieinwazyjnej Analizy Osobowości (NAO) pod względem wypowiedzi, ubioru, mowy ciała i pisma.

Pragnę w tym miejscu dodać, iż analiza to forma interpretacji, która poprzez rozbiór na mniejsze składniki ma na celu pomóc nam w zrozumieniu danego zagadnienia bądź np. osobowości człowieka. Podczas analizy nie oceniamy czy coś jest dobre czy złe, czy ładne czy brzydkie, czy ktoś jest biały czy czarny i który kolor jest ładniejszy. Stąd warto uważać, aby nasza interpretacja była w pełni obiektywna i nie podlegała stronniczości bądź subiektywnym emocjom i ocenom. Zatem interpretacja osobowości poprzez analizę ma zupełnie inne cele niż ocenianie - krytyka pozytywna bądź negatywna. Analiza ma nam pomagać w lepszym zrozumieniu otaczającego nas świata, a przede wszystkim ludzi i samego siebie.
Technika NAO czyli Nieinwazyjna Analiza Osobowości ma na celu pomoc w poprawie komunikacji międzyludzkiej. Stąd szczególnie jest przydatna w branży MLM i tam, gdzie mamy do czynienia bezpośrednio z Klientem. Wiedza na ten temat jest dość obszerna, wymaga wielu szkoleń, przeprowadzonych ćwiczeń i praktyki.

Wiemy już, iż mowa jest to zdolność porozumiewania się ze sobą i warto z niej korzystać - jest tak cenna jak szlachetny metal srebro. Milczenie czyli wyciszenie się ma również ogromną wartość w codziennym życiu. Dzięki niemu człowiek może usłyszeć sam siebie - to co ma w sercu, a także dokładniej usłyszeć i lepiej zrozumieć drugiego człowieka. Warto zastanowić się, po co mamy dwoje uszu i tylko jedne usta?

W tym miejscu szczególniej wartości nabiera stara myśl filozoficzna:
 MOWA JEST SREBREM, A MILCZENIE ZŁOTEM

mgr Renata Zarzycka

Zobacz artykuł w PDF. >>


<<<     PSYCHOLOGIA MARKETINGU (MLM)